안녕하세요, 뷰저블입니다. 매출을 살펴보다보면 잘 팔리는 히트 상품과 그렇지 않은 상품으로 나뉠 것입니다. 허면 실무자는 여기서 고민에 빠집니다. 인기 상품과 비인기 상품에 각각 얼마나 많은 공수를 들여 관리해야 효율적인가? 말이죠. 오늘 글에서는 이런 고민을 해결해줄 ABC 분석을 소개합니다.
20%의 상품이 매출의 80%를 차지한다, ABC분석
여러분, 2대 8의 법칙에 대해 한번쯤 다들 들어보신 적 있지 않으신가요? 세간에서는 20%의 제품이 전체 매출의 80%를 차지한다는 말이 있는데요, 바로 ABC 분석에 근거하는 말입니다.
ABC분석
ABC분석은 일반적으로 제품의 매출을 중요도에 따라 분류하는 기법으로, 취급 품목을 줄을 세워 누적 매출 비중이 70% 차지하는 그룹을 A, 70~90%를 B그룹, 90~100%를 C그룹으로 나눕니다.
매출 기여도가 높은 A그룹으로 분류된 상품들은 발주나 재고 관리, 판매, 마케팅 측면에서 중점적으로 관리하고 반대로 C그룹은 실무자가 공수를 덜 들여 효율적으로 운용할 수 있게 됩니다. 분석 기준은 매출, 영업이익, 판매수량 혹은 상품의 클릭 수까지 다양한 방법으로 설정할 수 있습니다. 보통 유통업계에서는 A그룹에 속한 상품의 경우 폐기로스*에 연연하지 않고 적극적으로 발주하여 매출 강화 전략을 수립합니다.
*로스(loss)
기업이 생산 활동 과정에서 잃은 것들을 로스(Loss)라고 합니다. 로스가 많을수록 생산성은 감소하며 생산성을 높이기 위해서는 로스를 감축하는 것이 최대 관건입니다. 로스는 다양한 형태로 발생하며 폐기로스는 그 중 하나입니다.
예시 데이터를 활용한 ABC 분석 시작하기
아래 표는 모 분식점 판매 상품을 매출순으로 정렬하여 총 매출에서 차지하는 비중과 누적 비율을 산출한 것입니다.
상품별 매출 비중이 큰 순대로 더하여 누적 매출 비중이 70%에 달하는 김치만두와 고기만두, 만두그룹을 A그룹으로 선정하였습니다. 또한, 누적 매출 비중이 80~90% 영역에 속한 찐빵과 어묵, 순대를 B그룹, 기타 상품은 C그룹으로 나누었습니다. 여기는 아마 만두 맛집일 것으로 추측되네요.
이처럼 상품을 가게 매출 기여도에 따라 A, B, C로 나누는 것이 ABC 분석의 첫걸음이라 말씀드릴 수 있습니다. 허나 사실 단순히 제품을 그룹으로 나눈것만으로는 ABC 분석을 실행하는 의미가 없습니다.
상품별 관리방안을 도모하여 효율화를 꾀하는 것이 궁극적인 목표죠.
분식점을 컨설팅하는 백종원이 되었다고 생각해봅시다. 분식점에서는 폐기가 항상 많이 나와, 재고 관리 측면에서 효율화를 도모하기 위해 위처럼 그룹핑하였다고 생각해 보세요. 그럼 아래와 같은 재고관리 방안을 수립할 수 있습니다.
매출 기여도가 제일 높은 A그룹
냉장고 중에서도 최대한 넓은 영역을 확보합시다. 이전 판매 데이터를 활용해 세밀한 판매 예측을 실시해봅시다. 계절별, 월별, 특정 이벤트별로, 주말 또는 평일 등으로도 나눌 수 있습니다. 또한 재고가 떨어지는 일이 없도록 철저히 관리하고 만들어두어야 합니다.
매출 비중이 전체의 중간인 B그룹
A그룹과 C그룹의 중간입니다. 적절한 판매량 예측을 통해 재고가 없을 때 새로 만들거나 상품을 들여오는 방안을 꾀할 수 있습니다.
매출 비중이 적은 C그룹
냉장고에 종류당 최소한의 상품만을 준비해 둡니다. 판매량을 예측하지 않고 품절이 발생하더라도 어느정도 감안합니다. 너무 인기가 없다면 메뉴에서 없애는 방안도 고려해야 합니다.
위 내용처럼 적절한 관리방안을 도모하는 것이 ABC분석의 기본입니다!
ABC분석 어디에 활용할 수 있을까?
- 매출에 기여하는 상품군을 파악하여 중점관리대상 항목을 알고자 할 때
- 마케팅 비용을 투자해야하는 상품군을 파악하여 비용 효율화를 달성하고자 할 때
- 고객의 구매기여도를 분류하여 VVIP로 불리는 A그룹에만 마케팅을 집중하고자 할 때 등등
특별한 데이터분석 툴이 없어도 엑셀이나 스프레드시트만으로도 충분히 실천할 수 있는 분석기법입니다. 너무 간편하고 쉽죠?
또 한가지 팁으로 데이터 분석 서비스에서 모든 상품을 추적하려면 페이지 뷰 수 또는 콜 수가 크게 발생하여 감당할 수 없는 많은 비용이 나가게 됩니다. 뷰저블의 분석 컨설턴트는 예산 절감을 위해 상품 상세 페이지를 분석할 때 ABC분석에 의해 A그룹에 랭크된 상품들에 우선순위를 부여하여 PV를 소진할 것을 권하고 있습니다.
뷰저블로 콘텐츠 중요도 분류하기
ABC분석과 같은 상품 분석 이외에 사이트 내 콘텐츠에서 중점적으로 관리해야 할 부분, 투자해야 할 부분 등을 아는 방법은 없을까요? 뷰저블을 활용해 콘텐츠 중요도를 분류하고, 어떤 부분에 집중해야 할 지 알아봅시다.
뷰저블은 콘텐츠를 다음과 같이 분류해보았습니다.
- A. 기존 성과 극대화: 사용자가 선호하는 콘텐츠
- B. 기존 성과 극대화: 예상보다 성과가 높은 콘텐츠
- C. 부정적인 경험 최소화: 주목성이 떨어지는 콘텐츠
A는 사용자가 가장 많이 찾고 관심이 있는 콘텐츠, B는 해당 콘텐츠 영역까지 도달한 사용자는 적지만 도달 대비 관심도가 높은 콘텐츠, C는 사용자의 주목성이 떨어지는 콘텐츠입니다.
뷰저블로 해당 콘텐츠들을 어떻게 찾을 수 있을까요?
A. 기존 성과 극대화: 사용자가 선호하는 콘텐츠
- 클릭 히트맵, 무브 히트맵, 어텐션 그래프
뷰저블의 무브 히트맵과 어텐션 그래프를 활용해 사용자가 어떤 구간에서 집중하고, 많은 움직임을 보였는 지 확인해보세요! 사용자가 관심을 갖고 정보를 획득한 콘텐츠를 유추할 수 있겠죠? 또한, 클릭 히트맵을 통해 사용자가 어떤 콘텐츠를 통해 전환했는 지 확인할 수도 있습니다. 클릭률이 높은 콘텐츠는 사용자가 페이지를 방문한 최종 목적과 가장 연관된 정보라고 할 수 있죠.
클릭 히트맵과 Unique Click 분석 내용을 통해 사용자의 클릭률이 높은 콘텐츠를 찾아보고, 무브와 어텐션 그래프를 통해 사용자의 관심도가 높은 영역이 어딘지 찾아봅시다.
위 콘텐츠는 클릭률 3,4,5위인데다 무브와 어텐션 그래프까지 높은 콘텐츠입니다! 강조하고 싶은 콘텐츠가 있다면 해당 영역에 놓는 것이 좋겠고, 혹은 사용자가 가장 관심있어 하는 콘텐츠이니 내용을 좀 더 보완해도 좋겠죠.
B. 기존 성과 극대화: 예상보다 성과가 높은 콘텐츠
- 클릭 히트맵, 스크롤 히트맵
스크롤 히트맵에서 Average fold 하단임에도 사용자의 어텐션 그래프가 높아지는 구간이 있으신가요? 그렇다면 해당 영역의 콘텐츠를 클릭 히트맵과 함께살펴보세요. Click PV Rate(순클릭)도 높은 편이라면, 해당 콘텐츠는 도달한 사용자 대비 성과가 뛰어난 콘텐츠라고 볼 수 있습니다.
예상보다 성과가 높은 콘텐츠를 Average fold 내에 위치시키거나 전시 위치를 상단으로 조정해 사용자의 페이지 탐색 경험을 개선시켜 볼 수도 있을 것입니다.
C. 부정적인 경험 최소화: 주목성이 떨어지는 콘텐츠
- 무브 히트맵, 스크롤 히트맵
해당 영역은 사용자 움직임이 적고, 관심도 또한 떨어지는 영역입니다. 콘텐츠의 주목성이 떨어진다고 볼 수 있겠죠.
이러한 콘텐츠는 어필을 위한 방안을 고려해야할 것 입니다.
예를 들어, 크기를 좀 더 키워 사용자의 주목성을 높인다거나 문구의 길이를 간략하게 줄여 가독성을 높일 수도 있습니다. 콘텐츠의 개선 방안은 페이지와 콘텐츠 성격에 맞게 다양하게 기획해볼 수 있습니다.
뷰저블로 콘텐츠 분류하는 방법을 소개해드렸는데요. 위와 같이 콘텐츠를 분류한다면, 콘텐츠 개선 우선순위를 정할 때 큰 도움이 될 것 입니다. 현 상황이나 페이지 성격을 고려하여 콘텐츠 개선 순위를 정해봅시다!
이번 글에서는 효율적인 운영관리를 위한 데이터 분석의 기초, ABC 분석과 뷰저블로 콘텐츠를 분류하는 법에 대해 알아보았습니다. 다음 글에서는 ABC 분석과 관련되었다고 볼 수 있는 ‘파레토 분석’에 대해 소개해드릴게요!
